¿Cómo piensan, compran y actúan las personas con la frente muy vertical?
La Morfopsicología nos ayuda a ver cómo las personas afrontamos la toma de decisiones ante cualquier aspecto de nuestra vida, bien sea la elección de pareja, los estudios a realizar, elegir la ciudad dónde queremos vivir o la compra de unos zapatos nuevos, es decir, nos permite diferenciar entre las personas que son tremendamente impulsivas a la hora de tomar una decisión y cuáles son muy reflexivas y no toman una decisión sin antes haberlo analizado mucho, pueden ser días, semanas o años.
Y entre ambos puntos pues hay muchísimas personas, es decir las que tienen un equilibrio entre ser muy impulsivas casi siempre y quienes se piensan más las cosas antes de tomar una decisión.
Este aspecto es muy importante a valorar como vendedores cuando tengamos a un cliente potencial (prospecto) ante nosotros, tanto a la hora de ofrecer un tipo de información u otro a la persona que tenemos delante, así como en los periodos y formas de cerrar la venta.
Este el tipo de inteligencia la comparten los jugadores del Real Madrid del Atlético de Madrid, ambos con la frente vertical (recta, cerca de 90º).
Por lo general una persona con la frente recta o vertical será un individuo reflexivo, de pensamiento abstracto, y la toma de decisiones será lenta, pausada y tomará cierta distancia antes de tomar una decisión en firme.
Estas personas suelen ser más estratégicas, valorarán mucho sus experiencias pasadas y calcularán mucho las consecuencias de sus actos.
Les gusta tomar las decisiones con autonomía y en soledad.
¿David y que podemos hacer si queremos venderle un coche, una póliza de seguro, o si queremos hacerles una oferta de trabajo a personas con este tipo de frente (que llamamos frente en Retracción Frontal)?
Primero valoramos la información que queremos mostrarles, después se la ofreceremos y será entonces cuando no debemos presionarles para cerrar la venta de forma impulsiva ya que en ese momento se sentirán molestos e incómodos.
Son personas de ideas propias y si entienden que les estamos forzando o intentando influenciar en su toma de decisión nos tratarán de forma cortés, se despedirán y muy probablemente nunca más les lleguemos a ver y menos aún se convertirán en nuestros clientes.
Estas personas necesitan sentirse autónomos en la toma de decisión y debemos cumplir los acuerdos que hemos establecido durante la entrevista de ventas.
Por ejemplo, si hemos quedado en que les llamaremos dentro de 4 días para ver que posibles dudas les han surgido les llamaremos a los 4 días y no a los 3 ni a los 2. Cumpliremos los acuerdos y llamaremos a los 4 días para cerrar la venta o solucionar las objeciones que hayan podido surgir.
Estas personas son las que tienen más miedo a equivocarse ya que se auto consideran muy “racionales” y si por cualquier motivo su compra (a la que ellos consideran la mejor o más racional) les pareciese equivocada se auto impondrán un severo castigo y “rayarán” muchísimo la cabeza, por lo tanto, estas personas no se permiten errar en la toma de decisiones.
La neurociencia ha demostrado que todos los seres humanos somos emocionales pero las personas que tienen este tipo de inteligencia y forma de procesar la información necesitan su propio modus operandi y cierto distanciamiento ante la presentación del producto o servicio para tomar una decisión.
Si bien es cierto que las personas con este tipo de inteligencia son más “lógicas” no significa que no sean emocionales, simplemente que su emocionalidad tiene otros parámetros que ellos consideran más eficientes a la hora de hacer una elección u otra.
Nuestro trabajo como facilitadores del proceso de compra y buenos profesionales será:
Entender sus motivaciones profundas.
Empatizar con ellas y adaptar nuestro lenguaje a su forma de comunicarse y estatus económico y cultural.
Facilitar la información que necesita el individuo en función de sus motivaciones y de cómo toma la información (si tienen los ojos grandes o proyectados necesitarán mucha información, y si los ojos los tienen pequeños o resguardados les daremos información más concreta y precisa).
Preguntarle por las dudas que pueda tener o que hayan surgido.
Preguntarle cómo actuar, si lo tienen todo claro o si necesita espacio para reflexionar (esto, aunque en el mundo de la venta se considera erróneo con este tipo de cliente es garantía de una futura compra, un cliente satisfecho, que será fiel y nos recomendará sin lugar a dudas).
Llamarle el día que hayas concertado, averiguar las posibles dudas que tenga e ir ayudándole a que pierda los miedos, que son sin duda alguna los elementos que le pueden mantener aún en una posición dubitativa.
Darle el tiempo y el espacio suficiente para que madure su decisión y hacerle el seguimiento hasta que se decida y nos dirá si nuestro producto es el adecuado para él o no.
Si no compra sonreír y entender su proceso mental de decisión.
Si compra sonreír y darle las gracias por haberse tomado su tiempo. Los clientes reflexivos nos hacen entender que nuestros productos son los mejores puesto que trabajamos para los clientes más exigentes como usted. Enhorabuena por su compra.